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June, 2014
 
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  Crecimiento de la “captación” y la “marca genérica” en el sector de los servicios fiduciarios: ¿cómo se asocia Amicorp con la banca privada para satisfacer sus objetivos estratégicos?
 
     
 

Amicorp ofrece dos modelos empresariales diferentes para los bancos privados: el primero, a través de la asociación estratégica y la captación de clientes; y el segundo, a través de soluciones fiduciarias de marca genérica.

La diferencia entre ambos modelos es considerable. Con el primero, un proveedor de servicios fiduciarios globales como Amicorp adquiere una cartera de fideicomisos y clientes existentes de una institución financiera, generalmente un banco privado. Con el segundo, la institución financiera mantiene su propio personal de ventas y su marca para los productos fiduciarios, a la vez que contrata a un proveedor de servicios fiduciarios para constituir y gestionar los fideicomisos, fundaciones o estructuras empresariales subyacentes. Y lo que es más importante, esto también ofrece a la institución financiera la capacidad de mantener un bien de capital en su balance, en forma de acciones en la solución de marca genérica.

“Mediante la asociación con Amicorp para obtener gestión de fideicomisos, administración de fondos y servicios corporativos, los bancos privados pueden perfeccionar su modelo empresarial y centrarse en él. Esto les permite concentrarse en los negocios principales e incrementarlos activos que se están administrando. Los bancos privados se sienten cómodos con este plan, ya que Amicorp no ofrece consejos de inversión ni constituye un competencia bancaria”. - Peter Golovsky, Director global de clientes privados, Amicorp Group, February 2014

Un modelo empresarial en desarrollo

Este enfoque constituye un modelo empresarial en desarrollo que probablemente crecerá de manera significativa en los próximos años. Amicorp cuenta con una amplia y reciente experiencia en la interacción con diferentes bancos privados globales, con los que nos hemos comprometido a ayudar desde una perspectiva de segmentación de carteras y externalización, mientras revisan estratégicamente el futuro de sus fideicomisos y negocios fiduciarios. Tras haber captado de forma exitosa numerosas grandes carteras de fideicomisos en los últimos años, para nuestra participación ha sido fundamental nuestra capacidad de desplegar un compromiso robusto y modelos de gobierno alrededor de la captación de clientes, nuestra experiencia en cuanto a productos globales y estructuración en múltiples mercados y jurisdicciones y nuestras capacidades para trabajar con socios bancarios en referencia a cambios reglamentarios clave (como la Ley estadounidense para el Cumplimiento Fiscal de las Cuentas en el Extranjero, FATCA). Desde el punto de vista de la ley FATCA, Amicorp ha creado soluciones personalizadas para instituciones financieras con el fin de cumplir, de forma eficiente, con las nuevas disposiciones de la ley FATCA. Estas soluciones se basan principalmente en fideicomisos, empresas de inversión privada y fundaciones, y entre sus servicios se incluyen la clasificación de sociedades, el patrocinio, la debida diligencia, las obligaciones de notificación y la preparación de los formularios y certificados necesarios.

¿Por qué anticipamos un aumento?

Las crecientes presiones reglamentarias con respecto al cumplimiento están generando estándares más elevados de administración y contabilidad, aunque los costos de implementación también crean un freno en la rentabilidad. Mientras que los estándares reglamentarios han ido creciendo desde hace ya cierto tiempo, las nuevas empresas se han ido preparando para la inversión que esto exige. Las empresas que han invertido aumentarán su participación en el mercado, ya que la necesidad empresarial de soluciones de fideicomisos y fundaciones no ha hecho más que comenzar a crecer. Además del entorno reglamentario, los clientes exigirán un conjunto más amplio de capacidades de estructuración, en lugar de únicamente fideicomisos y la administración de estos.

Hechos diversos (fuente: Investigación de Scorpio Partnership, junio de 2014)

Se calcula que existen unas 475.000 estructuras de fideicomisos a escala global.
Menos del 5 % de los clientes globales de HWNW utilizan actualmente estructuras de fideicomisos, lo que parece ofrecer importantes oportunidades de crecimiento a los proveedores de servicios.
El crecimiento anual esperado del mercado de fideicomisos se calcula alrededor del 10 %.
Existen tres tipos principales de operadores de fideicomisos con márgenes y rentabilidad bajo presión:

  • De propiedad bancaria
  • Independientes
  • De patrimonio privado

La mayoría de los operadores de fideicomisos buscan la oportunidad de impulsar los negocios “corriente arriba” (mediante el aumento de los umbrales de riqueza mínimos del cliente) o “cruzando la corriente” (mediante la inclusión de capacidades fiduciarias corporativas más amplias). Las sociedades fiduciarias de propiedad bancaria se centran en el primer caso, mientras que las independientes, como Amicorp, se centran en el segundo. Básicamente, la industria está reposicionando el mercado de fideicomisos tradicional alrededor de la gestión del riesgo geopolítico y la planificación familiar de sucesión, en lugar de buscar vías de evitar las cargas fiscales.

Tendencias emergentes e implicaciones para los negocios fiduciarios de propiedad bancaria (Fuente: Estrategia de los Servicios para los Clientes Privados de Amicorp, 2014)

Tendencias e impulsores

Implicaciones y oportunidades para los grupos de servicios financieros globales

• Actividades principales frente a secundarias
• Economía y rentabilidad

• Enfoque en la segmentación de clientes, entrega de servicios y abastecimiento de productos
• Revisión de modelos operativos subyacentes para la entrega de servicios fiduciarios
• Evaluación de lo que es “principal” frente a lo “secundario” desde un modelo de entrega para el cliente

• Aumento del cambio normativo (p. ej. ley FATCA)• Aumento de costos del cumplimiento

• Prevalencia de plataformas de arquitectura abierta para satisfacer los requisitos en aumento (p. ej. vacíos en cuanto a productos y soluciones) desde el perfil del cambio normativo y la globalización del cliente privado (UHNW)
• Acceso a experiencia jurisdiccional y de productos a escala global • Demanda de transparencia y soluciones de obligación fiscal

• Asociación estratégica, externalización, marca genérica • Exploración de opciones alrededor de la asociación estratégica y la externalización
• Bancos que se salen del negocio fiduciario (total o parcialmente, p. ej. mercados selectos, carteras selectas)

Está prevista la demanda de estructuras fiduciarias internacionales con cumplimiento a largo plazo que permitan que los particulares con poder adquisitivo gestionen sus activos a escala internacional. Se calcula que únicamente el 5 % del mercado del patrimonio elevado utiliza los fideicomisos, por lo que es evidente que queda mucho trabajo por hacer para aumentar la familiarización. Esto ocurre en concreto en el mercado de Asia Pacífico.
Al ofrecer captación o marca genérica, ciertos bancos privados abordarán así la cuestión del ahorro de costos, mientras que otros responderán a la mejora de sus propuestas. Sus razones incluyen lo siguiente:

  • Mediante la evaluación de lo que es “principal” y “secundario” desde la perspectiva de un modelo empresarial, los bancos privados aumentan su enfoque hacia la segmentación de clientes, la prestación de servicios y el abastecimiento de productos, revisando así sus modelos operativos subyacentes con respecto a la forma de prestar sus servicios fiduciarios.
  • Existe un cambio normativo en continuo aumento (p. ej. la ley FATCA) y costos de cumplimiento crecientes que obligan a las instituciones a replantearse su deseo de continuar manteniendo sus capacidades fiduciarias internas;
  • Prevalencia de plataformas de arquitectura abierta para satisfacer los crecientes requisitos en y los vacíos en cuanto a productos/soluciones, ofreciendo así las mejores soluciones fiduciarias;
  • La tendencia globalizadora de los clientes privados y las oficinas pertenecientes a una o múltiples familias es tal que cada vez se exige un mayor acceso a experiencia jurisdiccional y de productos a escala internacional, combinada con la capacidad de gestionar operaciones mayoristas. Para varios gestores de patrimonio resulta sencillamente inviable ofrecer todo esto sin una asociación estratégica en áreas específicas de su propuesta;
  • Continua tendencia de bancos selectos que deciden salir del sistema fiduciario (a menudo por razones incluidas en los puntos anteriores), tanto total como parcialmente, con mercados selectos o carteras selectas;
  • “Acontecimientos imprevistos” (como fusiones y adquisiciones en el sector bancario y bancos que se salen del mercado), lo que da lugar a que las carteras de fideicomisos tengan menos volumen o se externalicen;
  • Demanda diaria de servicios las 24 horas y acceso a una mayor cantidad de soluciones fiduciarias;
  • Búsqueda de una solución que ofrezca flexibilidad, que va más allá de los activos rentables y que incluye bienes inmuebles, negocios operativos, etc.; y
  • Proveedores, con Amicorp entre los principales, capaces de ofrecer un entorno de control interno robusto con respecto a la integridad y seguridad de los datos, sujetos a auditorías frecuentes (externas e internas), sin casos de falta de conformidad.

Todos estos desarrollos son positivos, pero aunque también observamos una consolidación continuada en la industria del fideicomiso, las oportunidades de adquisición que esperamos son muy escasas. Por esta misma razón, la captación y la marca genérica parece ser la mejor forma de que ciertos proveedores logren hacer crecer sus negocios.

¿Qué esperan los clientes del proceso de captación?

Los clientes no esperan cambios procedentes de una transición hacia la captación o marca genérica, sino que experimentarán los mismos niveles de servicio y costos. Lo único que cambia es la persona con la que hablan en relación con la administración de sus estructuras. Según la experiencia de Amicorp, si estas transacciones se gestionan bien, el impacto resulta insignificante desde la perspectiva del cliente.

El proceso

El proceso que se encuentra detrás de todo esto es muy amplio e incluirá acuerdos de confidencialidad con el banco, memorandos de entendimiento y acuerdos entre partes. Al ir avanzando es necesario discutir ciertos términos y procedimientos con el banco en el proceso de captación. Una vez alcanzados y puestos en práctica estos acuerdos, ya puede comenzar el compromiso por parte del cliente, incluidas medidas de conocimiento del cliente (KYC), diligencia debida, documentación legal y transferencia de fideicomisos. Una vez iniciada la configuración de TI y la presentación de informes electrónicos, y completado el proceso de captación, el cliente se encuentra en comunicación directa con Amicorp.

A continuación ofrecemos una interpretación de alto nivel que explica en pasos ilustrativos la robusta metodología empleada por Amicorp para ayudar a alcanzar tales compromisos.




Enfoque de Amicorp condicionado por la investigación: “El futuro del fideicomiso"

Por nuestra parte, Amicorp se ha embarcado en un proyecto de investigación a gran escala, con el fin de ayudar a determinar las tendencias futuras en la industria de la gestión de fideicomisos y patrimonios entre las instituciones líderes globales y regionales. Este grupo incluirá bancos privados, así como gestores de activos y oficinas familiares, que consideremos que se encuentren al borde del mercado. Deseamos conocer los aspectos estratégicos clave a los que se enfrentan estas organizaciones a la hora de considerar sus opciones de crecimiento con sus modelos, así como el papel que tendrá para ellos la externalización y la marca genérica.
Nuestra intención con este trabajo y con nuestra estrategia más amplia es ayudar a dirigir el proceso de pensamiento estratégico creativo  de nuestra industria en el futuro. De hecho, la industria fiduciaria se ha centrado tradicionalmente en el patrimonio pasado; creemos que debemos apartarnos de este sector y centrarnos en el patrimonio futuro, ofreciendo al mismo tiempo las mejores prácticas en la gestión de mandatos fiduciarios. Con este conocimiento como base, Amicorp está decidida a convertirse en el socio estratégico de externalización y en el operador preferido de estas organizaciones.

Unidad de servicios para los clientes privados de Amicorp

La Unidad de servicios para los clientes privados es la que dirige el compromiso de Amicorp con sus intermediarios a escala global, incluidos los bancos privados, los gestores de activos, las oficinas familiares y los consejeros financieros independientes. Para satisfacer las crecientes demandas de los bancos privados globales en los mercados en los que operan, nuestros equipos especializados de Servicios para los clientes privados están localizados en centros bancarios principales, incluidos Singapur, Hong Kong, Dubái, Zúrich, Londres y Miami.

ABOUT THE AUTHOR:

Peter Golovsky
Director gerente
Director global de clientes privados,
Amicorp Group

Peter está a cargo del liderazgo y el crecimiento de la división de los servicios para los clientes privados de Amicorp en más de 40 oficinas de más de 30 países. Antes de unirse a Amicorp a principios de 2012, Peter contaba con 17 años de experiencia en la banca privada global, la gestión de activos institucionales y minoristas, y los servicios financieros para el consumidor en Macquarie Bank y Westpac Banking Corporation en Europa, África, Asia y Australia, así como en Arthur Andersen en Australia y Asia y en Estados Unidos con clientes privados, auditoría y consultoría de gestión del riesgo. Peter creció en Sídney, Australia, es contador matriculado y ha realizado un Máster en Comercio (en la Universidad de Macquarie) y una licenciatura en Comercio en la Universidad de Nueva Gales del Sur).

     
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  Contact details:  
  Peter Golovsky
Tel.: +852 3105 9882
Email: p.golovsky@amicorp.com
   
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  Declinación de responsabilidades

El presente documento se ha elaborado exclusivamente para fines informativos. Amicorp Group no proporciona asesoramiento fiscal o legal a sus clientes. Las opiniones contenidas en el presente documento en ningún caso deberán ser entendidas o interpretadas como asesoramiento proporcionado por Amicorp Group.