cover image AMINEWS
June, 2014
 
  cover image  
    Spanish | Chinese | Englishprint downlaod  
     
  В связи с ростом адаптации и работы под брендом заказчика в секторе фидуциарного обслуживания — как Amicorp создает партнерства с частными банками для достижения их стратегических целей?
 
     
 

Amicorp предлагает две конкретные бизнес-модели для частных банков: первую — через стратегическое партнерство и адаптацию клиента и вторую — через фидуциарное обслуживание под брендом клиента.

Разница между этими двумя моделями значительна. При использовании первой, глобальный провайдер фидуциарных услуг (например, Amicorp) приобретает существующий портфель трастов и клиентов у финансового учреждения, обычно частного банка. При использовании второй, финансовое учреждение сохраняет собственный отдел продаж и брендирование для фидуциарных продуктов, в то же время нанимая провайдера фидуциарного обслуживания с целью создания и управления трастами, фондами или структурами компаний в его основе. Что еще более важно, в этом случае финансовое учреждение получает возможность поддерживать пункт капитала в балансе в форме акций при работе под собственным брендом.

«Партнерство с Amicorp для управления трастами, фондами и корпоративными услугами дает частным банкам возможность улучшать и фокусировать собственную бизнес-модель. Благодаря этому они могут сосредоточиться на своей основной деятельности и строить активы под управлением. Частные банки устраивает такая схема, поскольку Amicorp не дает инвестиционных рекомендаций и не является конкурентом банков». - Peter Golovsky, Руководитель глобального объединения отделов по работе с частными клиентами, Amicorp Group, February 2014

Развивающаяся бизнес-модель

Этот подход является развивающейся бизнес-моделью, которая скорее всего значительно вырастет в ближайшие годы. У Amicorp обширный и актуальный опыт работы с большим количеством глобальных частных банков, где мы помогали им в аспекте аутсорсинга и сегментации портфеля, в то время пока они стратегически рассматривали будущее их трастовой и фидуциарной деятельности. Успешно адаптировав ряд больших трастовых портфелей за последние годы, мы использовали нашу ключевую способность внедрять работоспособные модели вовлечения и управления в рамках адаптации клиента, глобальный опыт в работе с продуктами и структурированием в рамках нескольких рынков и юрисдикций, а также способность работать с банковскими партнерами в случае важных изменений правового поля (например, Закон США о налогообложении иностранных счетов (FATCA)). Для работы согласно FATCA компания Amicorp создала персонализированные решения для финансовых учреждений, с тем, чтобы они могли эффективно следовать новым правилам FATCA. Такие решения в основном предназначены для трастов, частных инвестиционных компаний и фондов, а услуги включают классификацию учреждений, спонсорство, комплексный анализ, отчетность, подготовку необходимых формуляров и справок.

Почему мы ожидаем рост спроса?

Давление на компании в рамках соответствия правовому полю ведет к созданию еще более высоких стандартов управления и отчетности — и при этом расходы на внедрение таких стандартов негативно сказываются на прибыльности предприятия. Хотя правовые стандарты продолжают расти уже некоторое время, очень немногие компании подготовились к тем инвестициям, которые им придется сделать для достижения соответствия. Те же фирмы, которые инвестировали в соблюдение стандартов, увеличат свою долю на рынке, потому что потребность компаний в решениях для трастов и фондов будет только расти. Кроме регулирования работы согласно правовому полю, клиентам понадобится более широкий набор возможностей структурирования, а не просто трасты и управление ими.

Немного фактов (Источник: исследование Scorpio Partnershiр, июнь 2014 г.)

Во всем мире насчитывается 475 000 трастовых структур.
В настоящее время трастовыми структурами пользуется менее 5% глобальных клиентов HWNW, что означает значительные возможности роста для провайдеров таких услуг.
Ожидаемый ежегодный прирост трастового рынка составляет примерно 10%.

Существует три основных типа трастовых операторов, маржа и прибыльность которых находятся под значительным давлением:

  • В собственности банков.
  • Независимые.
  • В собственности частного капитала.

Большинство трастовых операторов стремятся направить свой бизнес «вверх по течению» (увеличивая минимальный порог достатка клиента) или «через поток» (включая более широкие возможности корпоративных трастов). Трастовые компании в собственности банков выбирают первый путь, в то время как независимые игроки, включая Amicorp, выбирают второй. В целом отрасль меняет позиционирование традиционных трастовых рынков, основываясь на геополитическом управлении рисками и планировании семейного наследования, а не на уклонении от налогов.

Новые тренды и их последствия для фидуциарных компаний в собственности банков (источник: стратегия услуг для частных клиентов Amicorp 2014 г.)

Тренды и их движущая сила

Последствия и возможности для глобальных групп финансовых услуг

• Основная и неосновная деятельность.
• Экономичность и выгодность.

• Сосредоточиться на сегментации клиентов, предоставлении услуг и подборе продуктов .
• Пересмотр операционных моделей в основе предоставления фидуциарных услуг.
• Оценка «основного» и «неосновного» в клиентской модели .

• Растущие изменения в правовом поле (например, FATCA).
• Растущие расходы на соблюдение внедряемых правил.

• Доминирование платформ с открытой архитектурой для соответствия растущим требованиям (например, заполнение пробелов в продуктах и решениях) при изменениях в правовом поле, а также глобализации профиля частного клиента (UHNW).
• Доступ к опыту работы в различных юрисдикциях и с различными продуктами на глобальной основе.
• Потребность в прозрачных решениях, соответствующих принципам налогообложения .

• Стратегическое партнерство, аутсорсинг, работа под брендом клиента.

• Изучение вариантов в рамках стратегического партнерства, аутсорсинга.
• Выход банков из фидуциарного бизнеса (в целом или частично, например, для избранных рынков и портфелей).

Будет расти спрос на долгосрочные международные трастовые структуры, соответствующие правовым требованиям, для управления активами состоятельных физических лиц. Только 5% рынка высокой чистой стоимости пользуется трастами, поэтому необходимо проводить большую информационную работу; особенно это актуально для азиатско-тихоокеанского рынка.

Предлагая адаптацию или работу под брендом клиента, некоторые частные банки будут откликаться на потребность в экономии расходов, а другие — работать над расширением предложения. Причины этого следующие:

  • Оценивая «основное» и «неосновное» с точки зрения бизнес-модели, частные банки все больше сосредотачиваются на сегментации клиентов, предоставлении услуг и снабжении продуктами, таким образом пересматривая модели в основе фидуциарных услуг.
  • Все больше меняется правовое поле (например, с принятием FATCA) и растут расходы на его соблюдение, вследствие чего учреждениям приходится пересмотреть свое желание продолжать поддерживать внутренние фидуциарные услуги.
  • Доминирование платформ с открытой архитектурой для соответствия растущим требованиям и заполнения пробелов среди продуктов и решений — таким образом можно получить лучшие трастовые решения для соответствующего класса.
  • Тренд глобализации частных клиентов и семейных компаний на одну или несколько семей. Они все больше требуют доступ к правовому и товарному опыту по всему миру, а также возможность работать с крупными трансакциями. Для большинства менеджеров просто нецелесообразно предлагать такие услуги без стратегического партнерства в конкретных областях, касающихся их предложения.
  • Постоянный тренд выхода определенных банков из фидуциарного бизнеса (часто по причинам, перечисленным в пунктах выше) — полностью или частично — для избранных рынков или избранных портфелей.
  • «Деструктивные события» (например, слияния и поглощения в банковском секторе и выход банков с рынка), которые приводят к переписыванию или аутсорсу трастовых портфелей.
  • Потребность в круглосуточном предоставлении и доступе к все большему количеству фидуциарных решений.
  • Поиск решения, предлагающего гибкость и включающего не только банковские активы, но и недвижимости, работающий бизнес и пр.
  • Провайдеры, и Amicorp, как основной среди них, предлагающие жизнеспособную среду внутреннего контроля, обеспечивающую безопасность и целостность данных, подлежащую регулярному аудиту (внешнему и внутреннему), без случаев несоответствий.

Все эти изменения позитивны, но пока мы наблюдаем продолжающуюся консолидацию в трастовой отрасли, ожидается очень мало ценных возможностей приобретения. Именно поэтому адаптация и работа под брендом клиента выглядит самым лучшим вариантом для расширения бизнеса некоторых провайдеров.

Что ожидают клиенты от процесса адаптации?

Клиенты не ожидают изменений при переходе на режим адаптации или работы под брендом клиента - они получают тот же уровень обслуживания и его стоимости. Меняется только контактное лицо, с которым они общаются по вопросам управления структурами. По опыту Amicorp, когда этот переход проходит удачно, клиент ничего особенного не замечает.

Процесс

Процесс в основе этого перехода весьма обширен и будет включать соглашения о конфиденциальности с банком, протокол о намерениях и условия сотрудничества. Двигаясь в этом направлении, необходимо обсудить условия и процедуры с банком, находящимся в процессе адаптации. Как только договоренности достигнуты и утверждены, можно начинать привлечение клиентов, включая принцип «знай своего клиента», комплексное обследование, составление правовой документации и перенос трастов. Создается новая ИТ-система и электронные архивы, и процесс адаптации завершен — теперь клиент общается непосредственно с Amicorp.

Ниже приведена схема этапов внедрения жизнеспособной методики от Amicorp для такого процесса.




Исследовательский подход Amicorp: «Будущее трастов»

Со своей стороны Amicorp занимается широкомасштабным исследовательским проектом, чтобы помочь определить будущие тренды в отрасли трастов и управления капиталом среди ведущих глобальных и региональных институтов. Эта группа будет включать частные банки, так же как и менеджеров по управлению активами и семейные компании — все эти категории, по нашему мнению, находятся в авангарде рынка. Мы хотим узнать о ключевых стратегических вопросах, с которыми сталкиваются эти организации, рассматривая варианты роста согласно своим моделям, а также какую роль для них будет играть аутсорсинг и работа под брендом клиента.

Цель этой работы и более широкой стратегии — помочь вывести процесс креативного стратегического планирования на будущее нашей отрасли. Действительно, трастовая отрасль обычно сосредотачивается на уже накопленных средствах; мы считаем, что от этого стоит отойти и вместо этого обратить внимание на будущее состояние, а также предлагать наилучшие практики в доверенном управлении трастами. Получив такие знания, Amicorp собирается стать стратегическим партнером по аутсорсингу и лучшим оператором среди этих организаций.

Отдел услуг для частных клиентов Amicorp

Отдел услуг для частных клиентов Amicorp поддерживает глобальное сотрудничество компании с посредниками, включая частные банки, менеджеров по управлению активами, семейные компании и независимых финансовых консультантов. Для соответствия растущим требованиям глобальных частных банков на рынках, где они работают, преданные своему делу команды отделов услуг для частных клиентов работают в ключевых банковских центрах планеты, включая Сингапур, Гонконг, Дубай, Цюрих, Лондон и Майами.

ABOUT THE AUTHOR:

Peter Golovsky
Управляющий директор
Руководитель глобального объединения отделов по работе с частными клиентами,
Amicorp Group

Питер работает над управлением и развитием подразделения Amicorp по работе с частными клиентами в более чем 40 филиалах и 30 странах. Прежде чем прийти в Amicorp в начале 2012 года, Питер получил 17-летний опыт в глобальном частном банковском деле, розничной торговле и управлении институционными активами, а также потребительских финансовых услугах в Macquarie Bank и Westpac Banking Corporation в Европе, Африке, Азии и Австралии, а также вместе с Артуром Андерсеном в Австралии, Азии и США работал на частных клиентов, в консалтинге по управлению рисками и аудите. Питер вырос в Сиднее, Австралия, является сертифицированным бухгалтером и получил степень магистра по торговым делам (университет Макари) и бакалавра по торговым делам (университет Нового Южного Уэльса).

     
shade
  Contact details:  
  Peter Golovsky
Tel.: +852 3105 9882
Email: p.golovsky@amicorp.com
   
linkedin facebook youtube googleplus
   
   
 
Corporate Clients Private Clients Trust Services Map
Financial Service Fund Services BPO
     
Amicorp Worldwide Offices:
       
Amsterdam
Auckland
Bangalore
Barbados
Barcelona
Beijing
Bogota
British Virgin Islands
Buenos Aires
Cape Town
Cayman Islands
Chengdu
Curaçao
Cyprus
Davao
Dubai
Guangzhou
Hong Kong
Kolkata
Lima
London
Luxembourg
Madrid
Mumbai
Mexico City
Malta
Mauritius
Miami
Monaco
Montevideo
Moscow
New Delhi
New York
Pretoria
San Diego
Santiago de Chile
Sao Paulo
Shanghai
Shenzhen
Singapore
Taipei
Vilnius
Zug
Zurich
           
www.amicorp.com          
   
  Отказ

Данный документ подготовлен для общего сведения только в целях. Amicorp Группа не обеспечивает налог или юридические консультации для своих клиентов. Любые мнения, содержащиеся в настоящем документе не должно быть истолковано или интерпретировать как рекомендации, предоставленные Amicorp Group.