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June, 2014
 
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  随着信托服务业中“受理”和“白色标签”的不断增长 - 傲明怎样与私人银行合作以实现他们的战略目标?
 
     
 

傲明向私人银行提供了两种截然不同的商业模式:一是选择战略合作和客户受理;二是采用贴上白色标签的信托解决方案。

这两种模式之间的差异是巨大的。若选择前者,全球信托服务提供商(如傲明)可获得来自金融机构(一般为私人银行)的信托及客户的现有投资组合。若采用后者,金融机构可维持其针对信托产品的销售队伍和品牌,同时雇用信托服务提供商设立和管理潜在的信托、基金会或公司机构。更重要的是,这也向金融机构提供了维持其资产负债表中资本项目(在贴上白色标签的信托解决方案中以股份形式出现)的能力。

“通过与傲明合作提供信托管理、基金管理及企业服务,私人银行能够完善并专注于他们的商业模式。这使他们能够专注于自身的核心业务,并设立管理资产。私人银行认同这样的安排,因为傲明不提供投资建议,也不是银行的竞争对手。” - Peter Golovsky, 私人客户部全球主管, Amicorp Group, February 2014

一种发展中的商业模式

这种方式是一种发展中的商业模式,很可能会在未来几年内显著增长。傲明在与多家全球私人银行合作方面拥有丰富和最新的经验,其中,由于私人银行总是战略性地审查其信托和信托业务的未来发展,我们一直从外包和投资组合细分的角度参与协作。近年来,在成功受理一些大型信托投资组合后,我们的接洽活动关键在于我们围绕客户受理部署强劲的接洽活动和管理模式的能力,我们在多个市场和司法管辖区中的全球产品和结构化专业知识,以及我们在主要监管发生变化(如外国账户税收遵从法案“FATCA”)时与银行合作伙伴展开合作的能力。从 FATCA 的角度来看,傲明已经为金融机构建立了定制解决方案,以有效地遵守新的 FATCA 规定。这些解决方案主要集中于信托、私人投资公司和基金会,提供的服务包括实体分类、赞助、尽职调查、报告义务以及准备必要的表格和证书。

为什么我们预计会出现增长?

合规性方面不断增加的监管压力,导致了管理和问责制更高标准的出现,但是,实施成本却对盈利造成不利影响。虽然监管标准在一段时间内不断提高,但一些公司已经为所需的投资做好了准备。已作出投资的企业将获得更多市场份额,因为信托和基金会解决方案的业务需求只增不降。除了监管环境,客户还需要一组更广泛的构建能力,而不是纯粹的信托及信托管理。

一些事实(资料来源:Scorpio 合作关系研究,2014 年 6 月)

据估计,全球有 475,000 家信托机构。
不到 5% 的全球 HWNW 客户目前正在使用信托机构 - 这似乎为服务供应商提供了大幅发展的机会。
信托市场的预期年增长率估计在 10% 左右。
在压力之下,主要有三种类型的信托运营商具备盈利率和盈利能力:

  • 银行所有的
  • 个人所有的
  • 私人实体所有的

大多数信托运营商正试图推动业务“上游”(通过提高最低客户财富阈值)或“横流”(通过包含更广泛的企业信托能力)。银行所有的信托公司都集中在前者,而像傲明这样为个人所有的信托公司都着重于后者。从根本上说,行业正在围绕地缘政治风险管理和家庭继任计划(而不是避税)重新定位传统信托市场。

银行所有的信托业务浮现的趋势和启示(资料来源:傲明私人客户服务策略,2014 年)

趋势与驱动因素

对全球金融服务集团的启示与机遇

• 核心业务对比非核心业务
• 经济状况和盈利能力

• 关注客户分类、服务交付和产品采购
• 审查交付信托服务的潜在运营模式
• 从客户交付模式的角度,对“核心业务”和“非核心业务”进行评估

• 增加监管变化(即 FATCA)
• 提高合规成本

• 普及开放式架构平台,满足监管变革和私人客户(超高净值)配置全球化不断增长的需求(即产品和解决方案的差距)
• 访问全球范围内的管辖和产品专业知识
• 透明度和税务合规性解决方案的需求

• 战略合作伙伴关系、业务外包、白色标签

• 探索围绕战略合作伙伴关系和业务外包的选择方案
• 银行退出信托业务(全部或部分,即选择市场、选择投资组合)

为使全球富裕人士管理其在全球范围内的资产,对长期合规性国际信托机构的需求必然增加。据估计,只有 5% 的高净值市场会使用信托,因而显然需要提高信托的知名度;这一点在亚太市场中尤为突出。

在提供受理或白色标签服务时,一些私人银行会对节约成本做出回应,而另外一些银行则会强调其自身的主张。原因如下:

  • 通过从业务模式的角度对“核心业务”和“非核心业务”进行评估,私人银行不断增强其在客户分类、服务交付和产品采购方面的关注,从而会对其提供信托服务的潜在运营模式进行审查。
  • 不断增多的监管变革(例如 FATCA)以及合规成本的上升,促使各大机构重新评估自身需求,以继续维持其内部信托能力;
  • 普及开放式架构平台,以满足不断增加的需求和产品/解决方案的差距 - 从而提供同类最佳的信托解决方案;
  • 私人客户和单一/多家族事务公司的全球化趋势是,他们日渐需要在全球范围内获得管辖和产品专业知识的访问权限,以及处理大量交易的能力。对于许多财富管理者而言,若在其主张的特定领域内缺乏战略合作伙伴,则无法实现上述目标。
  • 选定的银行决定退出信托业务(经常出于上方项目编号中所列的原因)的持续趋势 - 全部或部分 - 与选定市场或选定投资组合;
  • “破坏性事件”(如银行业中的并购以及银行退出市场),导致信托投资组合被转手或外包;
  • 对于全天候 (24/7) 交付和获取更多信托解决方案的需求;
  • 寻找一项具有灵活性的解决方案(超出银行的资产范围,包括不动产、经营业务等);以及
  • 供应商(其中主要是傲明),可提供围绕数据安全性和完整性的需定期审计(外部和内部)的健全内部控制环境,且无不符合实例。

所有这些发展都是积极的,但同时我们也看到信托行业中的持续整合,预计有价值的收购机会非常少。这就是为什么受理和白色标签似乎是一些供应商扩展业务的未来最佳途径的原因所在。

客户期待从受理过程中获得什么?

客户不会期待受理或白色标签转变发生变化 - 他们将体验同等水平的服务和收费。仅仅是与之谈论机构管理的人员发生了变化。以傲明的经验看来,如果这些转变处理得当,对客户产生的影响是微乎其乎的。

受理过程

后面的过程内容非常宽泛,将包括与银行签订保密协议、谅解备忘录及接洽活动条款。下一步需要与银行讨论关于受理过程的条款和程序。一旦达成并落实协议,即会启动客户合作,包括认识客户 (KYC)、尽职调查、法律文件和信托转让。 IT 设置和电子申报启动,受理过程完成 - 客户现在可与傲明直接沟通。

下面是关于傲明如何运用强有力的方法为这些合作提供帮助的说明步骤高级展示图。




傲明的研究主导型方法:“信托的未来”

就我们而言,傲明已展开了大规模的研究项目,以帮助在领先的全球和区域机构中确定信托和财富管理行业的未来发展趋势。这个团体将包括私人银行以及资产管理人和家族事务公司 - 我们认为,他们都处在市场的前沿。当这些机构思忖与其模式增长以及外包和白色标签对其产生的作用相关的选择时,我们想了解他们所面临的关键战略问题。

我们对此雄心勃勃,并且拥有更广泛的战略,旨在帮助引领关于我们行业未来的创造性战略思维的过程。事实上,信托业历来专注于过去的财富;我们认为,我们应该摒弃这一点,着眼于未来的财富,同时提供管理信托授权方面的最佳实践。凭借这些知识,傲明立志成为这些机构的战略型外包合作伙伴和备选运营商。

傲明的私人客户服务部

私人客户服务部负责管理傲明与各中介组织之间的全球性接洽活动,其中包括私人银行、资产管理人、家族事务公司以及独立的金融顾问。为了满足全球私人银行在其运营市场中实现持续增长的需求,我们在主要银行中心设立了专门的私人客户服务团队,包括新加坡、香港、迪拜、苏黎世、伦敦和迈阿密。

ABOUT THE AUTHOR:

Peter Golovsky
常务董事
私人客户部全球主管,
Amicorp Group

Peter 负责领导和发展遍及 40 多个办事处和 30 多个国家/地区的私人客户服务部门。在 2012 年初加入傲明之前,Peter 在全球私人银行、零售和机构资产管理、客户金融服务(位于欧洲、非洲、亚洲和澳大利亚的麦格理银行和西太平洋银行;位于澳大利亚和亚洲的安达信会计师事务所)以及私人客户、风险管理咨询和审计(美国)方面拥有长达 17 年的工作经验。Peter 在澳大利亚悉尼长大,是一名注册会计师,拥有商务硕士学位(麦考瑞大学)和商务学士学位(新南威尔士大学)。

     
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  Contact details:  
  Peter Golovsky
Tel.: +852 3105 9882
Email: p.golovsky@amicorp.com
   
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